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2024.10.11
登壇・イベント情報
【ONE OITA】第３回 経営支援に活用できる｢数値と施策の見える化の手法｣を学ぶ
開催場所：大分銀行 宗麟館 会議室
開催日 ：2024年9月25日(水)
講師 ：株式会社UNCOVER TRUTH
取締役COO 小畑 陽一氏
ビジネスデベロップメントグループ DX Acceleratorチーム リーダー 三原 恵理夏氏
ビジネスデベロップメントグループ DX Acceleratorチーム 松原 健太氏
『ポンコツ』の語源は、使い古された自動車をハンマーで叩く音からなんだとか。「ポン、コツン」。使いものにならなくなった機械など、物に対して使われていたが、いつしか人にも使われるようになり、ネガティブな意味合いが強い。だがしかし、誤解を恐れずに言えば、ポンコツという存在が相互の成長につながる。誰しも何かの分野ではポンコツなのだ。ポンコツであることも必要なのである。
どうすれば、成長できるのか？問題解決できるのか？そう考え続けたことにより人類は進化したのだ、というのは暴論かもしれないが…。わからない時は「わからない」という勇気が必要だし、言わなければならない。ありがたいことに言えば助けてくれる。それができる人は、ポンコツではない。
ポンコツになることも大切なのである。ポンコツが世界を救う。のかもしれない。
DXの過程にある我々は、総じてまだまだポンコツだ。しかし、成長の糧であると定義づければ、可愛らしさも愛着も、向上心も湧いてこないだろうか。
9月25日に開催されたONE OITA第３回は、前回（第２回）で得た「経営支援に活用できる数値と施策の見える化」の知識をもとに、より具体的な方法についてワークショップを交えながら学んだ。伴走支援パートナーとしてさらなる知識を深める時間となった。
講師は前回に引き続き、株式会社UNCOVER TRUTH 取締役COO・小畑陽一氏。前回の振り返りから、｢顧客創造のためにはマーケティングとイノベーションが必須｣と改めて参加者へ伝えた。
また、KPI（目標達成までの各プロセスにおける達成度合いを計測・評価するための指標）について、「どの立ち位置の支援をするかによって考え方が変わってくる」と小畑氏。
似たような言葉に「KGI(Key Goal Indicator)＝重要目標達成指標」がある。KGIは企業や組織のいわば最終目標。これを達成するための中間地点がKPIであり、細分化したそれぞれの目標値を高めることによって、最終目標の達成につながっていくのだという。
例えば、「年間売上を昨年度よりアップさせたい」という企業全体のKGI（最終目標）を達成する場合、代表的なKPIとしては新規顧客数、リピート率、客単価などがあげられる。これらのKPIを企業の部門（担当部署）で考えてみると、営業部、生産管理部、EC事業部などに細分化されていることがほとんどだ。
伴走支援パートナーとしてサポートをする場合、相手がどの位置で持っている課題感なのかをしっかりとらえることが重要で、それによって最適なサポートが異なってくるという。
ボトルネックになっているKPIをとらえる
ワークショップでは、まず架空の老舗和菓子店を例にウォーミングアップ。
売上減少の要因として、既存客の来店数減少が顕著であり、その理由をKPI数値の視点から考えてみる。
来店数を考えるときにまず思いつくのが、客が新規か既存かという点。さらに客数や客単価などをKPIツリーを使って分解してみると、「どこが落ち込んでいるのか」、「伸び率がいいところはどこか」と、プロットするだけで課題が見えてくる。すると、「高齢化により来店が難しい顧客が増えたのではないか」、「競合店や類似商品を扱う店舗が近隣にできたのではないか」など、さまざまな要因が考えられた。
データ分析で「要因を見える化」することで問題点を可視化し、仮説をたてることが改革の第一歩。成長のアクセルを踏み、来店数減少にブレーキをかけることができるのだ。
「明確な原因特定ができない場合は、既存客にアンケートをとってみるのもひとつの方法」と小畑氏が話すように、直接的なアプローチによって状況を把握し、抜本的な改革が必要な可能性も考えられるという。
架空の温泉旅館を例に３ステップで問題を見える化
ウォーミングアップの内容ふまえて、架空の「インバウンド需要が高まっているものの、業績が下がっている別府の温泉旅館」を事例に用いた。駅からのアクセス、客室数、宿泊料金などの情報を取り入れながら、以下の３つのステップで原因を考えてみる。
ステップ１＝KPIツリーに分解する
ステップ２＝ボトルネックになるKPIを考える
ステップ３＝数値減少の要因の仮説を立て、検証に必要な分析項目を考える
３つのステップに添って落とし込むと、「問題点の見える化」が実現。
｢地域を楽しみたいという観光客が増え、食事は周辺の飲食店に流れているのではないか｣｢客室が限られる中、外国人観光客の増加でこれまで来ていた日本人観光客が来られなくなっているのではないか｣｢いろんな温泉を巡りたいという需要が増え、宿泊の需要が減っているのではないか｣
など、数値減少の要因について、各グループからさまざまな仮説が出された。
日帰りか宿泊か、日本人か外国人かなど、客の属性をしっかりとらえることも大切。さらには、観光業の現状や地域の施策を知り、外的要因の可能性を探ってみるのもひとつの手段だという。
数値が減少とした場合、多くの人は減ったところを伸ばさなければと考えてしまいがちだが、背景もしっかりとらえながら、要因を分析しなければならない。その結果によって、どんな施策を実行していくかは異なってくる。
ワークショップという実践的な学びを通して、伴走支援パートナーが果たす役割を改めて実感した参加者たち。経営支援のサポーターとしての思考法をさらに身につけながら、着実にステップアップしている。
今回のイベントについて、伴走支援パートナー様へインタビューを実施いたしましたので、ぜひご覧ください（※お名前 五十音順）
大分ベンチャーキャピタル株式会社・赤尾様／三浦様 インタビュー記事
取材・原稿：イジゲングループ株式会社、株式会社Uca
※本記事は、ONE OITAのWEBサイトに掲載されている「ONE OITA 第３回イベントレポート」を転載しております
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【ONE OITA】第３回 経営支援に活用できる｢数値と施策の見える化の手法｣を学ぶ