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2024.1.30

メールマガジン

【1月号 顧客事例①】営業DXでお問い合わせ2倍　持続可能な営業体制の構築を目指す

　営業DX支援の事例として今回は、気象に関する予測や解析、総合的なコンサルティングを手がけるシスメット株式会社 代表取締役の福田様、取締役営業部長の片岸様、営業部次長の川原様にお話を伺いました。

シスメット様から営業の分業化に取り組みたいとイジゲングループにご相談をいただき、主にマーケティング施策によるインバウンド顧客の増加施策をおこなっています。マーケティング施策ではメルマガやホワイトペーパー、事例作成、マーケティングオートメーション(MA)運用などを実施しています。

成果を出すためのこだわりはPDCAの迅速性

　営業の分業化を進める中で意識していることが、PDCAをできるだけ早く回していくことです。自社だけで内製化していくには限界がありますが、イジゲングループに支援してもらう中で「このデータが次に利用できそう」「こういう結果が出たから次はこのようにしてはどうか」というような意見を自ら素早く出すようにしています。イジゲングループからの回答も迅速にもらえているため双方でスピード感を持って取り組み、お問い合わせ件数(インバウンド)は約2倍という成果を出すことができました。
　現在は営業部全員が営業の分業化の内製化に向けた取り組みに加わり、さらに施策の前進が加速していると感じています。

内製化の着火剤は「できない」の理解

　営業の分業化していく中で、例えば「マーケティングに取り組むべきだ。そのためにはマーケティングとは何かを理解しないといけない」という気持ちや考えがありました。しかし、MAツール等のデジタルツールを利用する必要性や、それらがどのように役立つのかなど分からず、ノウハウも持ち合わせていなかったため担当者みなで頭を悩ませていました。
　イジゲングループと取り組みを進めていく中で、デジタルツールを利用しお客様一人ひとりの状況を見て仕組み化をしようとアドバイスをしてくれたり、社内向けの勉強会を開催してくれたことがあり、私達も具体的な施策の理解が深まっていったと実感しています。

　これが「コンサルタントに支援してもらうこと」の結果だと思いますが、従来のまま自社だけで取り組みを進めていたらなかなか成果を出すことは難しかったと感じています。
　メルマガ配信や顧客データ管理、コンテンツ作成の内製化といった着実な支援をしてもらい分業化した営業体制が構築され、インバウンド顧客の増加につながってきています。

リーダー任命が持続可能な営業体制をつくる鍵

　弊社の営業部は「持続可能な営業体制をでつくる」ことをテーマに活動しています。
　営業の分業化を始めるまでは、一人の営業担当者が面談から提案、契約獲得、契約後のフォローなど一連の流れをすべておこなうような『ガッツリ系の営業』をしていればよいという考えでしたが、負担も大きくなる中で持続していくのかという疑問が生まれました。その中で、分業型の営業体制を再構築し、結果を出し続けることで持続可能な組織をつくっていきたいと考えています。

　そのような組織づくりを進める中でつまづくこともあり、その原因の一つがリーダーを決めていなかったということでした。現在は、営業の分業化の推進は人材育成やメンバーのキャリア形成にもつながることが分かりリーダーが生まれ実行できています。
　今後も持続可能な営業体制をつくるために少数精鋭チームで邁進します。

【語り手】
シスメット株式会社：https://www.sysmet.jp/
代表取締役 福田様
取締役営業部長 片岸様
営業部次長 川原様

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【1月号 顧客事例①】営業DXでお問い合わせ2倍　持続可能な営業体制の構築を目指す